直播回顾：第三期《如何高效的寻源和展开价格谈判》

5月24日，航空产业网成功举办了“搭建高效稳定的航空制造供应链”系列主题直播第三期《如何高效的寻源和展开价格谈判》。本次直播特别邀请了捷一科技＆航空产业网供应链总监王英杰先生作为主讲嘉宾，与观众们分享了航空制造企业采购过程中的痛点以及高效开展采购寻源与价格谈判的流程和技巧。

直播要点回顾

• 航空制造企业普遍面临的采购痛点

航空制造企业在采购过程中普遍面临一系列痛点，这些痛点主要源于行业的特定特性。首先，航空行业是一个技术密集型和知识密集型行业，它涵盖了多个细分领域，每个领域都有其独特的技术要求，这要求企业必须具备高度的专业知识和技术能力。其次，航空制造也是一个资本密集型行业，从零件到整机的制造过程需要巨额的资金投入，这包括了设计、认证、生产等多个环节。此外，产品的开发周期非常长，从设计到成熟运营可能需要数十年的时间，这对企业的耐心和资金流都是一个考验。

与此同时，由于航空产品对安全性、质量、尺寸和功能等方面的要求极高，企业必须投入大量的资源来确保产品能够满足这些高标准。再者，航空制造的国际化程度非常高，全球采购是常态，很少有单一国家能够独立完成所有的生产和技术需求，这就要求企业必须具备国际化视野和跨文化管理能力。最后，与其他行业相比，航空产品的生产数量相对较少，这直接影响了成本控制和质量管理的复杂性。所有这些因素共同构成了航空制造企业在采购过程中需要面对的主要挑战。

• 企业如何高效的寻源

企业要实现高效寻源，首先需进行深度的需求分析，全面了解客户背景和具体需求，包括产品特性、质量标准、数量及市场趋势。随后，通过行业推荐、专业服务商或数据库资源来识别和圈定潜在供应商。

在信息收集阶段，企业应同步进行一手访谈资料和二手公开资料的搜集，深入了解供应商的内部情况和市场表现。进一步地，企业要从战略层面（如财务状况、市场定位）和能力层面（如生产能力、质量控制）对供应商进行全面评估，确保供应商与企业需求高度契合。最后，在访谈阶段，与供应商高层的谈判必须具有决定性，以确保供应商愿意与企业合作并共同发展，这是供应商开发的关键确定性。

• 企业如何展开价格谈判

在价格谈判中，企业需全面了解产品需求，包括产品类型、工艺要求、功能测试等，并考虑价格构成因素，如地点、运费、保险、关税、税点以及与数量相关联的价格变动。企业应明确付款条件，根据项目阶段（研发、样品、量产等）设定合理的付款方式，并设计满足运输安全和成本效益的包装。同时，管理好样品周期、发货周期、库存周期和量产周期，确保供应链的顺畅。此外，企业应在合同中明确报价有效期、价格变动条款、税率变化等其他相关条款，以应对市场波动。

• 案例研究

以下两个案例强调了在寻源和价格谈判中进行全盘考虑的必要性，以避免项目执行过程中的问题和浪费。

寻源案例：在国产化飞机部件的过程中，企业在供应商开发上遇到了挑战。尽管与供应商的副总进行了深入的讨论，并对供应商的成本、质量、过程、人员和产能进行了详尽的调查和认证，但最终由于未能与供应商公司的最终决策者进行访谈，导致项目在实际运作开始后遭遇了问题。最终决策者由于认为项目周期长、见效慢，不符合公司的战略发展，最终决定放弃合作，导致已经建立的生产线被拆除，给企业带来了损失。这个案例教训表明，在供应商寻源过程中，必须全面考虑战略层面的因素，与决策者进行深入的沟通，确保双方在战略上的契合和共识。

价格谈判案例：企业在与另一家供应商的合作中，尽管双方就价格达成了一致，并且签署了长期合作协议，但企业未能预见到供应商上游原材料成本的波动。疫情期间，原材料价格上涨了30%，导致供应商无法维持原定价格，要求涨价。这一变动暴露了企业在价格谈判中未能全面考虑供应链上所有相关因素，尤其是供应商的供应商可能带来的风险。这个案例强调了在价格谈判中，企业需要对整个供应链进行细致的风险评估，确保价格的稳定性和协议的可执行性，避免因供应链波动而影响整个项目的进展。

• 总结

综上所述，本次直播提供了许多实用技巧和宝贵经验，王英杰先生的分享不仅涉及流程和技巧，更强调了采购人员需要具备的全局观念和系统性思维，以使采购工作更加高效和精准。本次直播不仅能增进对航空制造业采购工作的理解，还能提升采购工作的实际操作能力。

下一期直播将由捷一科技＆航空产业网创始人CEO阎振宇先生和捷一科技全球战略发展总裁万艾伯（Albert VARENNE）先生共同带来主题为“如何让供应商管理部发挥最大作用”的专业分享，敬请期待，欢迎报名！

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