Janine Iannarelli及其公司Par Avion专注高端公务机交易与专业服务

几十年前，当 Janine Iannarelli 进入商务航空业时，她形容自己“有点神秘”。

这是因为，伊安纳雷利是一名局外人，他进入了一个由男性主导、且对于没有关系的人来说难以进入的行业。

这些天来她是离外界最远的人。

作为坚定的行业倡导者，伊安纳雷利在 1997 年创立总部位于休斯顿的商务飞机经纪公司 Par Avion 之前，已经在飞机经销商圈中声名鹊起。从那时起，她帮助全球客户购买和出售飞机，促成了价值 7,000 万美元的交易，并证明了航空业对那些没有人脉的人来说并不是一座坚不可摧的堡垒。

伊安纳雷利的事业起步部分得益于偶然的招聘广告。但她将自己的成功归功于更多因素，比如海军退伍父母培养的性格特征、多位商业导师的支持，以及多年学习购买和销售商务飞机的复杂知识的经验。

“大门并不一定向陌生人或行业外人士敞开，”伊安纳雷利说。“因为我不断取得成就，人们开始注意到我。”

Par Avion 代表并向飞机买家和卖家提供建议，帮助谈判交易并指导客户完成整个流程。Iannarelli 强调建立牢固的客户关系和遵守道德商业行为的重要性。她带领公司度过了顺境和逆境，包括最近的疫情时期的繁荣和持续的后疫情时期的低迷。

持久力

她说：“所有经纪人都会遇到困难时期，但如果他们在 20 年之后仍然屹立不倒，那就说明了些什么。”

伊安纳雷利是新泽西州本地人，一直以来都极具竞争力和上进心，她认为这些品质在一定程度上得益于她的父母，他们强调纪律、组织以及教育和艺术的价值。

“我的父母都表现出了领导才能，”她说。“我身上培养的独立性和竞争性可能是最重要的，帮助我在这个充满挑战的行业中成长。”

在学校里，伊安纳雷利参加过网球和垒球等竞技运动，并长期参与马术运动。她就读于新泽西州蒙特克莱尔州立大学，最初在附近的纽约市从事广告事业，因为对达成大笔交易和制定广告计划的前景很感兴趣。

但在大学四年级时，伊安纳雷利在大学职业中心看到了一则广告，招聘商务航空研究公司 AMSTAT 的兼职工作。

她接受了这份工作，并于 1983 年获得工商管理学士学位后，开始全职在 AMSTAT 工作。

“我在那里待了 18 个月，结识了客户群，走遍了全国各地，意识到我真的对此有兴趣，”她说。

1984 年，伊安纳雷利加入了位于德克萨斯州休斯顿的商用飞机经销商 AeroSmith/Penny，这份工作让她接触到了高风险、复杂、资本密集且数据驱动的喷气式飞机买卖业务。

她说：“当你对一架飞机下注时，你就是在押注整个农场，”并指出经销商通常的目标是以 10% 的利润出售飞机。

复杂的交易

伊纳雷利曾担任 AeroSmith/Penny 的销售和营销副总裁，擅长评估飞机价值并处理复杂的交易。工作涉及与飞机制造商、维修设施、完工地点以及美国和外国航空监管机构的合作。

“我有很好的技术背景……[并且]对销售机制有很深的了解，”她说。“我知道如何进行飞机交易。”

伊纳雷利将自己的成功部分归功于导师的支持，包括她在 AeroSmith/Penny 的前任老板，他也“确保我获得了大量的曝光机会。他基本上说：‘你有合适的人才。’”

“你必须找到一位导师，”她补充道。“你必须找到一个愿意帮助你的人。”

在 AeroSmith/Penny 工作了近 14 年后，Iannarelli 表示她“已经充分发挥了自己的收入和学习潜力”。因此，她制定了商业计划，冒着一切风险创立了 Par Avion。

“我有一定数额的现金。我有一个时间表，需要按照这个时间表完成。我很幸运，慢慢地但稳步地开始找到一些能帮助我建立业务的交易，”她说。“我尽可能地计算了风险。”

她通过在全球范围内寻找客户机会来推动业务发展，达成了“其他人都不想达成的交易，因为这些交易更复杂或更耗时”，她说。“建立这些国际关系，实际上通过口口相传打开了更多业务的大门。”

Par Avion 发展到拥有三个办事处和约 10 名员工，但 Iannarelli 现已缩减规模，只剩下一个办事处和一名兼职助理。

该公司专门代理赛斯纳奖状、庞巴迪环球、达索航空猎鹰和里尔喷气飞机等喷气式飞机的买家和卖家。伊纳雷利的“最佳”客户是高净值人士、商界领袖和企业家。“我喜欢和白手起家的人一起工作，”她说。

Par Avion 承接的交易价值从 150 万美元到 7,000 万美元不等，例如涉及 Global 7500 的交易。

经纪人通常按百分比赚取佣金；伊安纳雷利称，佣金曾经通常为 5%，但折扣经纪人已经破坏了这一基准。

“如果太便宜，那肯定是有原因的。如果太贵，你就需要重新考虑了，”她说。

除了经营公司之外，伊安纳雷利还致力于造福整个行业。她曾担任欧洲商务航空协会准会员顾问委员会主席，并担任德克萨斯州航空航天和航空咨询委员会主席。她是国际航空女性协会成员，并于 2016 年入选新泽西州航空名人堂。

尽管拒绝透露 Par Avion 的具体年收入，但 Iannarelli 表示，优秀的经纪人在需求旺盛时每年可以卖出 10 架飞机，而在需求淡季每年可以卖出 4 架飞机。

疫情初期，商务飞机市场曾一度繁荣；由于利率较低，新客户纷纷涌向私人旅行，价格飙升，库存迅速流失。但最近市场明显放缓。

伊纳雷利指出，飞机销售行业不受监管，经纪人和经销商都不需要执照，而且竞争非常激烈。绝大多数参与者都遵守道德规范，但也存在一些不太讲道德的参与者，而且确实存在挖走客户和虚假陈述等不正当手段。

她说，这就是为什么建立密切、持久的客户关系如此重要的原因之一。“即使是经验丰富的销售人员也会遇到来自其他经纪人的挑战，这些挑战超越了友好竞争的精神。在困难时期，有些人会变得非常渴望成功。”

伊安纳雷利认为，经纪行业可以从更好的教育机会和认证标准中受益，但他表示，这种资源必须广泛可用，并且不应让构成该行业大部分的小公司在财务上难以承受。

“我一直对自己有更高的要求，”她说，“这只是因为我就是这样的人。”