华南公司AG600市场开拓团队篇：大道如砥行者无疆

2022年，航空工业通飞华南公司AG600市场开拓团队坚决贯彻落实集团党组和通飞党委关于AG600项目重大战略部署，紧盯“三架订单”年度目标，全方位开拓AG600飞机销售市场，成功签署5架“鲲龙”AG600M（灭火型）飞机销售合同，超额完成年度目标，实现了订单由“0”到“1”的突破。

航空工业通飞华南公司AG600市场开拓团队

扎实推进AG600市场开拓

聚焦职责使命，切实提高政治站位

项目团队始终牢记习近平总书记嘱托，把市场销售作为确保AG600项目成功的重要保障和关键环节，认真贯彻落实集团党组航空应急救援装备“十四五”市场开拓专项行动的各项部署。聚焦职责使命，提高政治站位，深刻认识航空应急救援体系建设的重要战略意义，加强AG600市场开拓研究部署，周密组织策划、确定营销战略、明确目标客户、制定工作机制、协同资源配置，锲而不舍，久久为功，一步一个脚印将市场开拓各项任务落实落地。

分层多维制定营销战略

聚焦场景应用，多元化打通市场渠道

围绕任务场景开发，以回答用户“用在哪、如何用、怎么用得好”为代表的核心问题为目标导向，团队先后与中国科学技术大学火灾科学国家重点实验室、中航航空模拟系统有限公司组成联合工作团队，开展飞机使用模式系列研究，初步实现了西南林区以凉山州为典型森林火蔓延预测模型算法创建，填补了国内该领域研究空白；围绕国家应急救援体系建设情况，团队以国家部委及重点省份为突破口开展拜访，形成“一地一策”营销计划；围绕解决客户需求，制定“应急管理部及地方政府双轨攻关，金融机构支持”的营销破局思路，形成了以体系营销为核心的专项行动方案；围绕构建营销模式，团队创新产融一体化市场开发路径，开创“主机单位+金融单位+运营单位”合作开拓市场的新模式，探索制造企业、金融机构、运营单位发挥各自优势；围绕装备体系能力服务提供，创新制订了以体系营销为核心，以产融结合创新市场开拓模式为突破口的差异化营销策略，推动订单实现快速突破。

迎难而上全力开拓市场

聚焦用户需求，集智攻关抢抓订单

面对缺乏借鉴案例和疫情多点爆发带来的不利影响，团队成员多措并举、集智攻关，不断优化工作模式，建立全方位信息共享机制，保障行动高效推进；在疫情多点爆发困难环境下，与时间赛跑，先后100余人次到访应急管理部及其下属南/北方航空护林总站，以及广东、湖南、湖北、黑龙江、四川等地方政府对接需求；与光大金租、苏银金租、河南航投、招商局租赁、河北建投等金融单位和通航公司寻求合作，共商产融共同体服务市场方案，确保AG600飞机营销工作顺利开展；开创市场营销新模态，2022年3月，航空工业通飞与光大金租正式签订《推动AG600飞机研发生产和运营的战略合作框架协议》，探讨打造AG600“产融创新共同体”。为后续型号研制、市场开发、应急体系建设工作新模态发展提供了坚实基础。

实现年度任务圆满收官

聚焦使命担当，超额完成年度任务目标

为确保2022年首批三架机订单实现，团队积极转化资源优势，与河北建投集团、江苏祥跃通航及其关联企业建立战略合作关系，推进市场订单落实。在不到一个月的时间内，先后签订了《关于推动AG600服务国家应急救援体系建设的战略合作框架协议》《大型灭火/水上救援水陆两栖飞机“鲲龙”AG600购机协议》等系列化合作协议，并于12月15日与江苏祥跃通航正式签署了5架“鲲龙”AG600M飞机购机合同，实现订单“零突破”，为加快推进我国自主研制的大型水陆两栖飞机市场化进程奠定了坚实基础。