二手飞机购买指南：组建专业团队确保交易顺利进行

没有人应该在飞行途中购买二手飞机。但这并不意味着双方不能或不应该迅速有效地完成交易。一些潜在买家将购买飞机视为与购买房地产、汽车或船只一样。然而，这些购买不会引发类似复杂且相互交织的监管、责任、税收、风险管理、融资/租赁和技术设备问题。

有时，试图从交易过程中的任何一点到交易完成，安排飞机购买的进度或时间似乎都过于理想化而非实际。在从事法律工作四十多年后，似乎没有哪笔交易是相同的；没有哪笔交易是“简单的”；而且，几乎没有哪笔交易是在没有外部因素（如美国总统大选、动荡的地缘政治和经济状况）的情况下发生。那么，买家如何开始这一购买之旅？买家应该期待发生什么？

交易团队

首先，潜在买家应聘请飞机经纪人，该经纪人应具备飞机市场知识、强大的商务航空业关系、团队谈判技巧和经济分析能力。一些技术顾问也能很好地充当经纪人。这些经纪人了解并能实时将飞机库存增加、飞行员可用时间和高薪制约、利率下降以及不同飞机品牌和型号的价格波动等因素应用于购买决策。

第二，或者首先，为了帮助评估团队成员，购买者应该选择一位拥有深厚航空法律知识和交易经验、广泛行业联系、并具有与客户目标相一致的紧迫感的航空律师。

第三，律师和经纪人可以且应该推荐其他合适的航空资源，包括航空保险经纪人、税务会计师、技术顾问、联邦航空管理局顾问以及托管和信托公司。这些人与律师和经纪人同时行动，可以帮助加快进度，促进顺利完成交割，并提高对各方的服务质量。

航空专业人士懂得如何与卖方和买方客户紧密协调，快速、互动、响应地工作，同时避免我之前发现的错误（参见“ AINsight：购买公务机时可避免的 7 个错误”）。

不幸的是，根据我的经验，一些买家似乎不愿意或拒绝承担这些资源的费用，即使是在购买大型飞机时也是如此。他们认为，只有他们的内部法律顾问或其他非航空律师才能管理流程和航空问题。尽管这些律师没有过错，但这种选择可能会导致重大错误，例如违反联邦航空条例 (FAR) 操作飞机、产生销售税、限制个人责任的结构以及减少联邦所得税优惠。

飞机分析与搜索

在寻找合适的飞机之前，经纪人应该分析购买者的“任务”——购买者预期和潜在的飞机用途。重要的是，购买者必须了解拥有、运营和维护每架飞机的预计成本。之后，经纪人可以搜索一架能够完成大多数任务的飞机。一架飞机可能无法完成所有任务。例如，购买者可能不需要或不想花费购买或维护一架大型喷气式飞机的成本，而这架飞机最有可能在德克萨斯州单独飞行一小时。如果购买者购买了错误的飞机，最快的速度也是徒劳的，这种情况确实会发生。

结构化和文档

一旦买方确定了飞机类型或实际目标飞机，航空律师就应该与买方共同制定所有权、运营和管理结构，并为其制定结构。构建交易就像解决一个难题，律师需要将相互冲突和交叉的部分拼凑起来，直到完成一幅完整的图画。例如，美国国税局和联邦航空管理局互不相让，因此需要税收和监管结构来协调它们的职能。其他结构考虑的问题包括个人责任、隐私、飞机管理、租赁、监管合规和融资等。

当经纪人找到某架飞机，而买方决定购买该飞机时，律师和经纪人最好与买方协调，协商并起草一份不具约束力的意向书 (LOI)。意向书确定了购买的实质性条款，而飞机购买协议 (APA) 则对其进行了扩展和记录。

尽管绕过意向书立即协商 APA 似乎很有效，但如果双方在未首先就重要问题达成一致的情况下陷入细节问题，双方可能会无意中启动反向推进器。意向书和 APA 通过设定飞机技术验收和交付日期等最后期限来推动交易的进度。买方和卖方协商时间，尽管可能出现延误，但通常会尽快完成交易。

步调优先级和排序

理想情况下，在购买者签署意向书之前，购买者将根据对以下要点的初步评估，做出是否继续交易的二元决策：

税收折旧。一些购买者仅根据他们是否可以申请60% 的奖励折旧（2024 年）来决定是否购买。但是，购买者应评估飞机的任务价值，然后确定假定的税收优惠是否足以支持购买。我经常问购买者是否会购买没有奖励折旧的飞机；有些人说“不”。

购买前检查。由于检查设施和/或合格技术人员的能力有限，获得 PPI 时段可能是购买过程中最紧迫的任务。此外，供应链问题仍然困扰着检查设施寻找零件以快速完成维修，使飞机恢复服务的能力。因此，经纪人或飞机管理公司应尽快在美国境内或境外寻找并安排一家可进行所需 PPI 的检查设施。

保险。缺乏令人满意的保险范围可能会成为一大障碍。从高层次来看，购买者会遇到多个保险变量：保险的可用性、范围、限额和成本。为了正确评估这些因素，购买者可以在签署 LOI 或 APA 之前咨询航空保险专家，以找到并准备好承保。

管理公司可以通过向买方提供优质的机队保险来取代保险市场搜索。作为节奏提示，投资者通常需要在交易结束前留出更多时间来确保其飞机保险证书或证据处于可接受的形式。

融资。购买者/借款人不应该对签署 APA 后大约需要两到六周才能完成融资感到惊讶。实际上，贷方完成尽职调查、评估、信贷审批、监管合规、谈判、PPI 审查和文档的时间是不可预测的。

如果买方与融资方或谈判方之间建立了关系，买方的融资速度可能会更快。但是，大多数贷方要求买方必须尽快向贷方提供和/或与贷方进行谈判的完整文件，以保持快速的成交速度。

飞机管理。飞机管理者分为三类：支持购买者FAR 第 91 部分运营的第三方管理者、根据 FAR 第 91 部分并具备FAR 第 135 部分 包机能力的第三方管理者，以及根据 FAR 第 91 部分运营的购买者飞行部门。每个组织都可以安排飞行机组、航班调度、维护和其他服务。

尽管有些购买者等到购买过程的后期才面试外部管理机构，但购买者至少应该面试并签署一份不具约束力的意向书，并在签署 APA 之前或之后不久选择一家管理公司（有关详细信息，请参阅“ AINsight：管理飞行”）。通过这样做，管理公司可以迅速加大力度寻找合适的机组人员并参与 PPI，以确保飞机能够为购买者执行任务。

总结步伐

航空业的买卖团队有时会觉得，加快交易速度就等于赶在最后期限前完成交易，而最后期限通常是由预约定价安排决定的，而且受到双方的过高期望或航班计划的驱动。当买家体验到买卖团队同时和连续地努力出售/购买飞机时，他们经常告诉我，购买交易和问题比预期的要复杂得多。

即便是那些对聘请航空专家持怀疑态度的买家也认为，这样的努力值得他们付出交易成本。当买家看到飞机在预计交付日期或之前停在停机坪上准备起飞时，证据最终会变得清晰。

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