航空产品如何通过合理定价获得利润？

产品定价是经营的基本要素，“定价即经营”。由于产品生命周期较长，定价对于航空行业的产品尤为重要。航空产品或服务的价格会影响客户的购买决定或是采购份额，所以供应商必须深刻了解价格的关键作用，要精心策划自己的定价策略，才能吸引和留住客户、增加市场份额并提高盈利能力。

航空行业的产品有生命周期长、更新换代较慢、材料特殊、工艺复杂、小批量多品种、要求多标准严、精度高等行业特点。这些行业特点就要求供应商在产品定价的时候必须综合考虑以下多种因素：

客户要求

首先是来自客户的要求。客户对于产品的要求多种多样，不同的行业侧重点也有所不同。航空产业网团队结合多年的实操经验总结了客户对于航空产品的要求主要有以下5个方面，包括贸易信息、物流信息、需求信息、产品信息、周期信息等。

这些来自客户的信息不仅是对于产品本身的基本要求， 它包括从原材料采购到交付运营的整个流程中的所有关键信息和要求。每一个供应商应针对这些信息做细致的整理和深度的分析，确保能够完全的、正确的了解客户的要求，不要有任何的偏差，否则会影响产品定价的准确。例如，年用量为十个的产品价格和年用量为十万个的价格是不一样的。还比如，不锈钢316和不锈钢316 VIM/VAR并不是一种材料。最终价格也会相差很大。

生产成本

其次就是在客户要求的基础上做成本分析和进行成本核算。根据国际航空供应链的最佳实践， 产品的成本会受到以下4个方面的影响。

供应商首先要核算的是生产总成本， 它包含质量成本、原材料成本、运营成本等成本构成。供应商应按其成本类别和生产流程，分类归纳、汇总、核算，最终计算出生产经营费用发生总额和分别计算出每种产品的实际成本。其目的就是正确、及时地核算产品实际总成本和单位成本，提供正确的成本数据为供应商的最终定价提供依据。其次是物流成本， 它包括运输、仓储等成本构成。供应商应根据客户的需求和自身的条件合理的选择物流供应商和货运方式，这样才能获得较为经济的物流成本。如果需要进口零部件，那供应商还需要关注汇率，关税等因素产生的费用，这些费用会直接影响到产品的成本。还有的是其他成本，例如，某些成本的摊销，典型的有项目认证， 专业培训费用等。 

成本也可从重复性成本（RC）与非重复性成本（NRC）等方面考虑。需要特别注意的是某些资产性投入对成本的影响。

市场调节

在正确的成本核算之下，接下来就是市场调节机制对航空产品定价的影响。它来自3个方面。

供应商首先要考虑来自下游客户需求的影响，客户需求的变化会影响到上游供应商产品的价格，例如采购量或是直接要求供应商降价以满足客户降低成本的需求。对于市场竞争方面，供应商应深入了解本行业的行业生态，全行业技术水平及供应链状况，进而能够精准定位自己和掌握行业竞争状态，这样在定价时就会比较主动。最后就是卖方市场的影响，目前国外的一些机体结构、机载设备和发动机供应商在技术和市场方面处于垄断地位，形成了单一卖方市场。这样就造成供应商在定价方面有很大的话语权。买方常常处于被动接受的地位。价格也会居高不下。 

在这里，市场与供应链信息是关键，这也是航空产业网开发的“经度”系统（航空产业市场与供应链信息系统）所提供的核心价值。

综上所述，产品定价的目标是促进销售，获取利润。这要求供应商首先对于航空产品有深刻的了解，然后做细致并精确的成本核算，除此之外还要考虑市场调节机制的影响和客户对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。供应商就可以提供相对准确的并且有竞争力的价格给客户。 

航空产业网团队深耕航空制造供应链数十年，在对航空产业链上下游有深刻的理解，在航空产品的成本核算，价格审核，竞标报价等领域有丰富的实战经验和业界口碑，有信心帮助企业解决定价的问题。为更多的供应商获得市场机会贡献自己的专业知识和能力。